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A Transformação do Vendedor no 3º Milênio

Vivemos uma era de transformações e mudanças rápidas: o processo mecanicista de produção e marketing de massa termina e encerra seu ciclo.

Na era da informação e da consciência, predomina a variedade de produtos e serviços, pois a aplicação de novas tecnologias e processos industriais traz a oferta da multiplicidade de produtos e serviços em pequena escala, do atendimento personalizado como grande diferencial de conquista e satisfação dos clientes.

Certa vez, Alvin Toffler afirmou que o marketing será dirigido a mercados individualizados, utilizando novas tecnologias de relacionamento interativo, como a Internet.

O Brasil vive, mais do que qualquer país, esta turbulência de transformações, pois nossa inserção no mercado globalizado deu-se com atraso, mas de forma irreversível.

Neste cenário, qual o papel do vendedor como profissional?

O vendedor gera valor agregado ao produto ou ao serviço? Ou ele é um custo na cadeia produtiva?

Qual nível de conhecimento e consciência os vendedores precisam ter dos processos de mudanças e transformações de hábitos e expectativas dos clientes, e das transformações tecnológicas?

Nossa vivência e experiência nos leva às seguintes reflexões:

O vendedor deve ser o elo da empresa com o mercado, seu ouvido e prospect, e não um simples tirador de pedidos, um mal necessário na ausência de outra tecnologia de comunicação com o cliente. O vendedor convive com o cliente e sente seus anseios e expectativas.

Ele é, muitas vezes, a pessoa a quem o cliente consulta antes de tomar algumas decisões estratégicas ou de mudanças em seu negócio.

A confiança na empresa confunde-se com a confiança no vendedor

Em geral, as empresas perdem estas ricas informações por falta de sistematização, má comunicação e envolvimento com seus vendedores. Eles não são ouvidos e valorizados.

Por outro lado, apesar do vendedor estar no dia-a-dia, vivendo a realidade de mercado com o cliente, de ser metódico e produtivo em suas ações, ele se distancia do processo de treinamento permanente, que pode transformar seu grande potencial em capacitação profissional.

Quem não tem visão histórica tem visão histérica

Ao manter-se no seu pequeno mundo dos clientes, o vendedor perde a visão do mercado como um todo, das tendências de obsolescência de produtos e serviços, da evolução tecnológica e da sua capacidade de dar um atendimento diferenciado e profissional.

As grandes potencialidades dos homens de vendas experientes vão se embrutecendo quando não há transformação de conhecimento e aptidão em capacitação profissional.

Não dar importância ao treinamento dos vendedores é matar a estratégia comercial.

Lembre-se:

Aptidão + Treinamento = Capacitação

Atualizem os vendedores em processos, produtos e serviços do seu segmento de mercado;

Criem canais de comunicação do vendedor com a empresa e saibam sistematizar estas informações;

Preparem o vendedor para operar em laptop;

Reciclem os vendedores em técnicas de venda.

O vendedor do 3º milênio é "consciente" e "parte integrante da empresa", e ainda "agente de transformação do mercado", por meio de serviços pessoais aos seus clientes. O vendedor interage e catalisa as expectativas mutáveis dos clientes em relação a serviços, produtos e tecnologias disponíveis na empresa.

Até sempre e consulte-nos.

Geraldo Leal de Moraes

Consultor de Estratégia Empresarial e Educação Corporativo

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