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Alavancando Resultados em Vendas

“Foco total no cliente”

 

O mercado competitivo e globalizado em seu processo dinâmico de mudanças exige na gestão e atuação do dia a dia de todos os vendedores, operadores, apoio técnico e atendentes muita tática, estratégia e firmeza de ação.

A ação de vendas é de todos e cada um tem sua tática e estratégia no contexto de uma delegação de poderes eficaz. A logística da operação deve deixar claras as tarefas e as autonomias. Assim o poder de decisão está na ponta, ou seja, com quem está com o cliente.

Sabemos hoje que ter preços competitivos e qualidade percebida não é mais diferencial.

O atendimento ao cliente eficaz, ágil, eficiente e principalmente flexível faz a grande diferença.

Os clientes além de mais informados e conscientes não apenas exigem mais, mas tem pontos de vistas novos e criativos.

Ter a percepção deste novo olhar do cliente, ou seja, ver com os olhos de clientes, ou melhor, ter o foco do cliente é uma ferramenta da estratégia das empresas vencedoras que personaliza cada atendimento. O “empowerment” de toda equipe se reflete na autonomia de ação e definição de tarefas claras.

Vivemos em um novo contexto mundial, o modelo atual de fluxo do capital está se exaurindo e a estratégia de crescer exportando para os EUA será profundamente questionada nos próximos anos.

O modelo de crescimento centrado no consumidor americano está em processo de mudança para um modelo de crescimento baseado na demanda doméstica da Ásia (China, Índia e Japão) afirma o economista Dalton Gardman. Este processo irá mudar hábitos aqui também.

O Brasil neste contexto passará por mudanças radicais nos investimentos em infra-estrutura, no combate a informalidade e falta de transparência além do avanço nas reformas política, previdenciária, tributária, trabalhista etc. Esta revolução acontecerá, pois a outra alternativa é retroceder.

A economia brasileira que é ainda fechada com certeza se abrirá.

Reduzir carga tributária, aumentar retorno sobre investimento junto com uma reforma do Estado que está inchado e burocratizado é o passo para se criar a democracia econômica base de crescimento sustentado e acelerado que comporta o grande potencial de negócios no Brasil.

Para este cenário as empresas precisam estar preparadas a abertura da economia para se inserir na globalização. As empresas precisam de uma nova “Arquitetura Organizacional ©”.

O processo só se dará com a maturidade dos talentos da empresa utilizando de processos inteligentes e investimento em treinamento.

A 2ª pesquisa de lideres empresariais brasileiros sobre globalização e gestão de complexidades realizada pela PRICEWATERHOUSE&COOPERS mostra que apenas um pouco mais da metade dos empresários acreditam no efeito positivo da globalização e a grande maioria identifica a corrupção como um dos desafios a ser superado.

Assim ter estratégias éticas e bem definidas voltadas a superar as expectativas de clientes e ter processos, procedimentos e logística transparente, cria já as bases em uma nova arquitetura organizacional © voltada à evolução das pessoas e das empresas.

Assim apresentamos “Os 10 pilares da Alavancagem em Vendas”. © MCAConsult.

 

  1. Praticar preço de mercado;
  2. Ter política de preço flexível e ágil;
  3. Fazer promoções na hora certa – guarda-chuva em dia de chuva –;
  4. Oferecer produtos a preços que os clientes estejam dispostos a pagar;
  5. Ter produtos com qualidade equivalente à dos preços cobrados;
  6. Mostrar qualidades desejadas e não percebidas pelos clientes em publicidade, cartazes etc;
  7. Conhecer tendências da economia e do mercado como um todo;
  8. Investir em conforto e facilidades para o cliente;
  9. Promover treinamento diário de funcionários para manter a equipe profissional com bom desempenho;
  10. Pesquisar e conhecer o nível de satisfação dos clientes.

Fica aqui o convite para juntos encontrarmos em um workshop: "Alavancando Resultados em Vendas” resposta de como conceituar, de como monitorar e de como agir com estas 10 ferramentas em sua empresa.

A cada tópico dos 10 pilares estaremos apresentando diferentes abordagens e cases que servirão de provocadores do workshop.

Fica aqui, também, o desafio de em conjunto respondermos se há incompatibilidade em “pensar no longo prazo” (estratégia) e “agir no curto prazo” (tática e logística).

Montamos uma programação interativa e com dinâmicas de grupos que permitirá você testar as ações de sua empresa e trazer suas dúvidas de toda ação mercadológica e de logística.

Geraldo Leal de Moraes

Consultor de Estratégia Empresarial e Educação Corporativo

 

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