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Artigos

A Arte de Comprar com
Transparência e Resultados

Florianópolis, 25 de maio de 2009.

Reportagem do Jornal do Comércio - Porto Alegre, RS - 01 de maio de 2009: Crise muda negociação dos fornecedores.

Jornal do Comércio - Porto Alegre, RS - 01 de maio de 2009

Nossa relação com os fornecedores tende a se tornar cada vez mais íntima.

Deixamos de comprar produtos e serviços, e passamos a comprar soluções.

Delegamos, muitas vezes, o treinamento operacional e em alguns casos, a própria operação ao fornecedor.

Queremos de nossos parceiros, resultados e soluções em tempo real.Assim, a essência da relação está se transformando e criando um ambiente de mais intimidade.

A confiança, que sempre foi à base da negociação “ganha x ganha”, e a garantia de um relacionamento mais estável e duradouro, é cada vez maior.

Precisamos confiar no vendedor, para confiar na empresa, e assim, em seus produtos e serviços. Precisamos, cada vez mais, conhecer melhor quem nos atende e a empresa que nos presta serviços. Estamos cada vez mais expostos a estes nossos parceiros.

Identificar os aspectos éticos e morais, conhecer a cultura e hábitos de nossos fornecedores passa a ser condição sine qua non para uma relação saudável e de “ganha x ganha”.

Aquelas situações horríveis do passado “agora é minha vez, você tem que comer no meu prato”, ou vice-versa, “ou você faz do meu jeito, no preço que quero, pois tenho outros fornecedores, ou você dança”, não podem ocorrer mais no meio empresarial.

A relação de confiança, de ética, de moral, de compromisso e de envolvimento forma o quadro de fundo de uma negociação saudável e transparente.

O momento é oportuno, pois as grandes corporações e países estão refletindo sobre seus valores. O Brasil não está sendo exceção nesta tendência mundial. Nosso maior problema, em relação ao mundo, é a confiança que o mundo tem em nós. Por isso, o risco Brasil é, ainda, um dos maiores do mundo.

Neste cenário se requer do profissional de suprimentos também um novo perfil. Além das habilidades de negociador que objetiva em cada operação uma boa relação custo/benefício, mais valor agregado e ganho financeiro para sua empresa, o bom profissional de compras cria uma condição permanente de competição e independência de parte a parte. Cabe a este profissional, também, ser um analista permanente das condições de mercado nacional e mundial, do desenvolvimento e crescimento de seus fornecedores identificando sua evolução e crises.

Uma relação de envolvimento e compromisso é condição essencial. Poucas são as empresas feitas para durar como bem colocou James Collins, elas são as melhores porque preservam seus valores centrais, ou seja, as razões fundamentais de sua existência e ao mesmo tempo estimulam o progresso e as mudanças permanentes em produtos e serviços. Elas ouvem seus clientes e atendem suas expectativas. Estimular seus fornecedores a serem criativos e inovadores é uma arte, pois todos desejamos de forma permanente soluções, serviços e produtos sempre mais baratos, com qualidade sempre melhor e um atendimento personalizado.

Estar aberto a novos fornecedores e testá-los nos manterá a par das mudanças e evolução, em pouco tempo a maioria de nossos fornecedores serão outros, pois há um processo natural de desaparecimento das empresas que sucumbem as suas crises de crescimento. Saiba por que em nosso curso “Negociação em compras”.

Foto do curso: Técnicas de Negociação em Tempos de Mudanças

 

O profissional moderno de compras e suprimentos deve, também, ser um profundo conhecedor dos processos, cultura e hábitos de sua empresa. Todos nós temos tendências a estar com aqueles que têm valores parecidos. É hora de rever nossos valores e quase que por encanto nos cercarmos de parceiros adequados.

O relacionamento com seu cliente interno, aquele que solicita os produtos e serviços deve ser profissional, transparente e pessoal. Conhecer as necessidades e expectativas da empresa, através, das necessidades e expectativas de quem vai usar as soluções, os serviços e produtos por você contratados.

Devemos aqui estar atento, pois o ganha x ganha só ocorrerá se o produto ou serviço ou solução contratada for utilizada de forma adequada, sem desperdícios e se possível superando as expectativas e resultados esperados.

O processo evolutivo é o moto contínuo da expansão da consciência e da melhoria permanente do profissional de compras e por conseqüência da empresa.

Geraldo Leal de Moraes

Consultor de Estratégia Empresarial e Educação Corporativo

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