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Nasce um novo negociador

Florianópolis, 14 de outubro de 2009.

Ao compartilhar conhecimentos, vivencias e experiências, vamos criando novos conceitos e identificando um novo perfil de profissional na área de compras.

Foto: Por-do-sol em Porto AlegreFoi o que ocorreu no ultimo curso “Negociação em Compras” em Porto Alegre, realizado em 08/10/2009, na Camara Brasil Alemanha.

A maioria dos participantes são responsáveis pelo suprimento, logística e alimentação dos setores produtivos e tiveram suas carreiras iniciadas em PCP, em produção ou área do sistema da qualidade.

Alguns dos profissionais, começaram suas atividades em vendas e outros em área administrativa com conhecimento de T.I, pois atuam e evoluem em “pregões eletrônicos”.

Gostaria de começar com uma conclusão, que o grupo sedimentou a partir de provocações minhas e através de trabalhos de grupos e perguntas sempre abertas.

A empresa moderna pratica uma filosofia de transformação kaisen, ou melhor, está criando sempre valores agregados aos seus produtos, serviços e soluções em resposta as necessidades e expectativas reais, mutantes e futuras de seus clientes, ao mesmo tempo, oferece preços competitivos e, portanto, menores, além de uma qualidade melhor.

Antecipar as expectativas mutantes dos clientes e ter uma gestão de custos que elimine desperdícios e premie qualidade de processos e produtos é o grande desafio do século XXI.

Neste cenário, e levando em conta o valor do dólar no dia do curso R$ 1,73, os participantes colocaram suas realidades do momento.

- Empresa que só exporta e pretende entrar no mercado nacional;

- Empresa que atua no mercado nacional, mas tem quase toda compra de matéria prima importada;

- Empresa pública que atua dentro da legislação e regulamentações específicas;

- Empresa de tecnologia de ponta que exporta e atende ao mercado nacional e está em fase de fusão;

- Empresa multinacional familiar, que está se profissionalizando com estratégias e estruturas organizacionais européia;

- Empresa tradicional no mercado nacional que iniciou sua exportação para mercados mundiais;

Estas e outras colocações foram muito ricas, o que permitiu e reforçou a visão de todos sobre estratégia.

Os profissionais hoje, precisam ter visão estratégica, de futuro e conhecer bem o core business (qual é o negócio da empresa), o mercado em que atua e o que os clientes esperam dos serviços, dos produtos e das soluções de suas empresas e quanto estão dispostos a pagar.

Ou seja, se eu não sei para onde vou tudo que faço perde o sentido.

A estrutura hierárquica em muitas vezes é limitante e sufoca o desenvolvimento profissional.

Aqui, percebi de alguns participantes, uma visão clara de oportunidades e riscos que tem pela frente, mas que conflitam com as diretrizes e ordens que recebem.

Foto: Apresentação do Curso - Negociação em Compras

 

Administrar estes conflitos para o bem da empresa foi a dica dada.
Bater de frente não resolve ou “executar e que se dane as conseqüências”, não é um bom caminho.

Negociar, negociar, negociar. Ufa!!! Com os “chefes”.

Falando agora em exportação, conversou-se muito das várias formas de se negociar e das diferentes realidades, negociar com o japonês, o chinês, o coreano, o americano, os vários europeus.

Entender o ponto de vista do outro e aceita-lo como dado de realidade, é o ponto de partida para se estabelecer o diálogo.

A realidade é percebida de maneira diferente por cada pessoa deste mundo.

Mas, estratégia, em poucas palavras, “é de onde estou e para onde vou”.

O profissional de compras precisa conhecer profundamente seu cliente interno, aquele que usa os produtos, serviços e soluções que adquire.

Saber exatamente o que se precisa, quanto, para que, e quando. Conhecer o PCP, o processo produtivo e o sistema de qualidade.

O enfoque, entretanto, que trabalhamos neste curso em conjunto e o que mais vai dar trabalho é formar novos fornecedores e parceiros.

Temos que ter uma política aqui, também, Kaisen, queremos produtos, serviços e soluções melhores e a preços menores.

Precisamos ser claros e diretos nisto aos nossos fornecedores, parceiros, stakeholders e para tal, precisamos conhecer os fornecedores, visita-los, orienta-los, ajuda-los para que o objetivo seja deles, também.

Entretanto, se o fornecedor não tiver rentabilidade que dê sustentação ao seu negócio e o esprememos a tal ponto de fechá-lo, estamos matando a galinha dos ovos de ouro.

Precisamos ensinar aos novos e antigos fornecedores como participar de um “pregão eletrônico”, como apresentar suas soluções e serviços a nós, como eliminar desperdícios, como melhorar a produtividade e como ter uma política de qualidade com processos e certificação de ISO. Precisamos ser seus consultores de produtividade, custos e qualidade.

Ficar apenas esperando os fornecedores é ir limitando, diminuindo e reduzindo o leque de parceiros e stakeholders.

Gostaria apenas, de sintetizar e concluir, pois fomos, nestas 8 horas de trabalho, muito mais a fundo.

O novo negociador ou “gerente de negócios” é muito mais do que um pechinchador de preços, e tem muitas habilidades que devem ser melhoradas.

- Ter visão do negócio e do mercado, e de futuro;

- Conhecer muito o mercado em que atua;

- Conhecer os produtos, serviços e soluções de sua empresa;

- Gostar de gente, de comunicar-se e de se relacionar pessoalmente;

- Ter vivencias nas áreas internas, PCP, produção, qualidade;

- Conhecer custos internos para avaliar soluções adequadas;

- Gerenciar redução de estoques intermediários e garantir giro e just time.

- Ter vivencia internacional e dominar mais de duas línguas;

- Avaliar bem seu desempenho.

No curso trabalhamos este ultimo item, com mais profundidade e passamos aos participantes as “7 Fases da Compra” como um processo, para que possam fazer 3 avaliações de desempenho por dia . Em 10 minutos de cada avaliação é possível transformar três atendimentos reais em cases de auto conhecimento.

Cartão: As 7 Fases da Compra (1)   Cartão: As 7 Fases da Compra (2)

 

Fiquei feliz por que tenho percebido e constatado a evolução destes profissionais a cada curso e o reconhecimento de muito mais valor por parte das empresas a estes negociadores nas suas estratégias.

Este grupo com o qual convivi é formado por excelentes profissionais e pude como aprendiz que continuo sendo, ter saído melhor do curso.

Foto: Participantes do Curso Negociação em Compras

Geraldo Leal de Moraes

Consultor de Estratégia Empresarial e Educação Corporativo

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