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Vendas, Comunicação e Criatividade para Engenheiros que Atuam na Área Comercial

Florianópolis, 01 de junho de 2009.

Folder: Treinamento de Negociação para Engenheiros

Boa parte de minha vida profissional tem sido na convivência com engenheiros de todas as especialidades, que normalmente ascendem às atividades gerenciais e comerciais pela área do conhecimento e tecnologia dos produtos e serviços em que atuam.

Cartesianos e exatos formulam suas negociações, sua gestão e sua liderança, de forma em que o lado esquerdo do cérebro seja dominante, a racionalidade e a exatidão matemática dão à tônica.
Afinal sentir-se seguro é uma situação circunstancial, pois todos estamos seguros quando fazemos algo que conhecemos bem ou estamos habituados, e todos estamos inseguros em situações novas ou a que não estamos habituados.

Os processos e as negociações com clientes internos e externos são áreas inexatas e as situações nunca se repetem. Surgem as primeiras dificuldades e o novo aprendizado no ensaio e erro por parte do engenheiro. O novo cenário de negociações, de liderança de pessoas, de gestor de equipes em tempos de mudanças rápidas, exige intuição, flexibilidade, competência e rapidez de soluções e muito empenho.

Afinal todos nós decidimos pelas nossas expectativas, ou seja, pelo o que esperamos, sonhamos, desejamos e não pelas necessidades reais e lógicas.

Assim também são nossos clientes internos e externos.

A comunicação começa a ser o grande problema de relacionamento pessoal e profissional para o engenheiro. A compreensão do outro parece ser uma dificuldade quase intransponível, quase sem lógica nenhuma para a formação racional do engenheiro. O lado direito do cérebro é solicitado e se começa um novo processo de aprendizado e desenvolvimento.

A empresa de hoje vive uma situação bíblica, se vivencia a Torre de Babel, todos falam, todos sabem o que desejam ninguém se entende, ninguém escuta ninguém. Criam-se departamentos, feudos, áreas herméticas. A burocracia domina neste cenário.
A arte de negociar é a condição para que se haja uma comunicação, ou um dialogo e para que se chegue a algum lugar.

Nossa vivencia nas áreas de estratégia, marketing, vendas e suprimentos com muitos engenheiros e montagens de planos de carreiras para muitas empresas nos leva a ter a certeza da importância do desenvolvimento de nosso lado direito do cérebro, nossa intuição.

Hoje na Economia Globalizada e de Mercado com seu equilíbrio dinâmico e instável, o cliente não está mais comprando produtos e serviços e sim soluções. Ele deseja, dentro de sua qualidade percebida, a resolução de seus problemas. Quer ter, nos produtos e serviços que ele compra qualidade e produtividade, ele quer ter um “turn key”, ou seja, que você entregue o seu equipamento instalado e funcionando, a equipe dele treinada por você e te exige a garantia de não quebra. Quer o seguro do lucro cessante por qualquer defeito e exige produtividade com qualidade.

O cliente está de olho no “core business” dele e não quer mais entender dos produtos e serviços que você fabrica e oferece. Quer simplesmente a melhor solução.
Em função desta realidade montamos um programa especial de desenvolvimento profissional para engenheiros, técnicos, profissionais racionais, lógicos e exigentes no seu relacionamento para com o outro.

Afinal de contas o lado da intuição, da criatividade e da inteligência emocional pode e deve ser desenvolvido de forma metódica com treinamento adequado, porque não dizer, com racionalidade.

Nosso objetivo é que através do uso de uma ferramenta poderosa que transforma cada atendimento em um case, você se aprofunde nos processos de vendas, de comunicação e identifique onde acertou e errou em cada case e saiba como melhorar de forma permanente, adequada e consistente. Ferramenta esta, que respeita a sua essência, maneira de ser e características.

Esta ferramenta é também um processo de estratégia para segmentos, áreas de atuação e desenvolvimento pessoal. Afinal, Igor Ansoff já dizia: “Estratégia é aonde você está e aonde você quer chegar”.

Trabalharemos com “As 7 Fases da Venda” © MCA Consult de forma lógica, vivencial e lúdica em nosso encontro.

Geraldo Leal de Moraes

Consultor de Estratégia Empresarial e Educação Corporativo

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